Akquise – ein nötiges Übel? Das muss nicht sein.

Akquise – ein nötiges Übel? Das muss nicht sein.

WERKSTATTWISSEN | AUSGABE 5

Im Gespräch mit Kunden und Partnern fällt immer wieder das Stichwort «Akquise». Für viele ist sie ein ungeliebtes Übel der täglichen Arbeit. Doch eigentlich ist Akquise gar nicht so eine Hexerei. Wenn man es richtig angeht, stellt sich der Erfolg ein. Die einfachste Form der Kaltakquise ist die Telefon-Akquise. Nachfolgend fünf Tricks, die ich selber erfolgreich ausprobiert habe.

Ausgangslage: Sie sind fachlich qualifiziert und kennen Ihre Produkte oder Dienstleistungen aus dem Effeff. Nichtsdestotrotz ist der Erfolg am Telefon nur sehr begrenzt und die Telefonate dauern nicht länger als eine Minute. Obwohl die Telefon-Akquise die wirkungsvollste Methode ist, kennt das jeder Unternehmer – der Erfolg lässt auf sich warten. Mit guter Vorbereitung und einer positiven Einstellung kann man mit dieser Methode jedoch erfolgreich Gespräche führen. Wie überzeugen Sie Ihren zukünftigen Kunden? Hier die angekündigten fünf Tipps:

1. Informieren heisst recherchieren

Bevor Sie überhaupt den Hörer in die Hand nehmen, kommt die Vorbereitung. Recherchieren Sie Ihre Zielgruppe oder die Unternehmen, die Sie anrufen möchten. Finden Sie die Namen der Geschäftsleitung heraus (und zwar Vorname und Nachname). Machen Sie sich kurz vertraut mit den Dienstleistungen des Unternehmens. Setzen Sie sich mit dem Unternehmen auseinander und finden heraus, was es gut macht, picken Sie positive Aspekte heraus. Notieren Sie sich die wichtigsten Informationen.

2. Ziele definieren

Sie haben sich die Informationen zusammengestellt. Nun ist es wichtig, dass Sie Ziele definieren. Was kann ich meinem Gesprächspartner bieten? Was hat meine Zielgruppe für Bedürfnisse? Ein weiteres Ziel wäre vielleicht einen Kundentermin zu erreichen. Das ist übrigens immer ein gutes Ziel… So kann der Gesprächspartner Sie auch persönlich kennenlernen. Und eine persönliche Beziehung hält länger.

3. Telefongespräch strukturieren

Der grosse Vorteil am Telefon ist, dass Sie Ihre Argumente aufschreiben können. Entscheidend ist dabei, dass Ihr Gespräch nicht abgelesen wirkt. Versuchen Sie trotzdem strukturiert vorzugehen, die Notizen sollten also nur stichwortartig sein. So haben Sie einen Leitfaden und führen trotzdem ein persönliches, natürlich wirkendes Gespräch. Vergessen Sie nicht am Telefon zu lächeln, Ihr Gesprächspartner spürt das, auch wenn er Sie nicht sieht.

4. Einwände gekonnt entgegnen

Eines kann ich Ihnen versprechen: Einwände kommen, vor allem weil Ihr Gesprächspartner nicht mit Ihrem Telefon rechnet. Überlegen Sie sich vorher, was für Einwände kommen könnten und bereiten Sie sich auf diese vor. Auf den typischen Einwand «Danke, habe ich schon» können Sie zum Beispiel mit der Gegenfrage reagieren «Was genau haben Sie denn?» oder «Wie zufrieden sind Sie damit?». Mit diesen Fragen können Sie ganz gut einen Anknüpfungspunkt schaffen für Ihr Verkaufsargument. Bringen Sie aber nur die Aspekte oder Vorteile des Produktes oder Ihrer Dienstleistung, mit denen Sie sich hinsichtlich des Einwandes von Ihrer Konkurrenz abheben.

5. Hören Sie zu

Um das Gespräch zu verfolgen und zu steuern ist es wichtig, dass Sie sich konzentrieren und gut zuhören. So können Sie auch die Einwände immer kontern. Seien Sie auf gar keinen Fall schroff. Versuchen Sie für Ihren Gesprächspartner eine positive Atmosphäre zu schaffen, damit er sich beim Gespräch am Telefon wohl fühlt. Und fragen Sie ihn ungeniert, ob er Zeit hat für einen Termin, so können Sie sich austauschen. Ja, über einen Austausch freut sich jeder.

Dann wünsche ich Ihnen viele gute Dialoge. Gehen Sie mit der Einstellung an das Telefon, dass Sie einfach ein gutes Gespräch führen wollen. So sind Sie entspannter und freuen sich darauf.

WERKSTATTGESRÄCH MIT RENATO MITRA

WERKSTATTGESRÄCH MIT RENATO MITRA

IM GESPRÄCH MIT… RENATO MITRA

Leidenschaftlicher Vollblut-Blogger. Digital Marketing Ninja. Motto: Experiment, fail, learn, repeat.

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Was siehst Du, wenn Du aus dem Fenster schaust?

Wenn ich in meinem Homeoffice aus dem Fenster sehe, dann kann ich über meine Holzterrasse auf die Dörfer Niedergösgen und Schönenwerd blicken, welche von der Aare getrennt werden, bis rüber an den Wald auf dem Eppenberg. Jetzt im Frühling ist alles wieder wunderbar grün und farbig.

Welcher Alltagsgegenstand ist Dir am wichtigsten?

Mein iPhone. Und es geht mir weniger um die Erreichbarkeit, sondern hier ist meine Musik abgelegt, damit mache ich Fotos von Momenten die ich festhalten will und auch ganz nützliche Dinge kann ich damit machen wie Bahntickets kaufen, den Einkauf bezahlen, Informationen abfragen und vieles mehr…

Was motiviert Dich, um täglich zur Arbeit zu gehen?

Ich muss mich nicht aktiv motivieren. Ich suche mir Arbeitgeber mit Aufgaben bei welchen ich automatisch motiviert bin, weil ich herausgefordert werde Dinge besser, anders und effizienter zumachen. Weil ich Dinge auch mal ausprobieren kann. Bei denen ich auch mal Fehler machen darf um daraus zu lernen.

Wo holst Du deine Ideen oder lässt du dich inspirieren?

Das ist sehr vielfältig. Von Büchern, im Alltag, oft aus einem ganz anderen Kontext als aus dem ich eigentlich eine Idee bräuchte. Aber ja, zum grossen Teil kommt die Inspiration aus dem Internet, weil ich so die Möglichkeit habe innert kürzester Zeit unterschiedlichste Inspirationen aufzurfen.

Was bedeutet Unternehmertum für dich?

Es bedeutet für mich Neugierde, Flexibilität, Agilität und Mut. Als echter Unternehmer muss man den Mut haben Sachen zu ändern, neu zu machen, anders zu machen.

Was liegt auf deinem Nachttisch?

Da liegt immer das neueste Lustige Taschenbuch von Disney und aktuell noch das Buch «Holacracy» von Brian J. Robertson.

Welche ist deine Lieblingsfarbe?

Für mich gibt es nicht DIE Lieblingsfarbe. Das kommt immer auf den Kontext an. Wenn ich aber eine wählen müsste, welche mich oft begeistert, dann wäre es wohl so in Richtung Marineblau.

Herzlichen Dank für das freundliche Gespräch… Renato, @renatomitra

WERKSTATTGESRPÄCH MIT DANIEL BIERI

WERKSTATTGESRPÄCH MIT DANIEL BIERI

IM GESPRÄCH MIT… Daniel Bieri

Community Manager bei Ticketcorner AG, Projektleiter des Swiss Award Corporate Communications, Partner bei Bi-Com Communications Marketing und Online Marketing Spezialist bei der KMU Performer AG. Fleissiger Event-Gänger, passionierter Networker und Traveller. Klassischer Digital Native.

Was siehst Du, wenn Du aus dem Fenster schaust?

Entweder den Mitarbeiter-Parkplatz und startende Flugzeuge oder den «Tour de Zwicky», den alten Backstein-Kaminturm der ehemaligen Seidenspinnerei auf dem Zwicky-Areal in Wall.

Welcher Alltagsgegenstand ist Dir am wichtigsten?

Wie bei den meisten Digital Natvies, das Smartphone, in meinem Falle ein iPhone.

Was motiviert Dich, um täglich zur Arbeit zu gehen?

In meinem Fachgebiet, den Social Medias, ist nach wie vor so viel Bewegung und Potential, das macht einfach Spass jeden Tag neues zu Entdecken, Planen um Umzusetzen. Zudem sind die Ticketcorner Themen so breit, von Poprock, über Schlager bis zu Musical und Sport, da gibt es immer spannende Stories zu erzählen. Zudem macht der Austausch mit dem Ringier Konzern extrem viel Spass. Die grösste Motivation ist jedoch «meine Ticketcorner Community», mich mit den Kunden auszutauschen und weiterzuhelfen. Da reicht dann schon herzliches Danke.

Wo holst Du deine Ideen oder lässt du dich inspirieren?

Auf Reisen, in Blogs, persönlichen Gesprächen, Twitter und an an Events, wie Tweet-Ups oder der IAA Swiss Young Professionals.

Was bedeutet Unternehmertum für dich?

Konsequent seine Idee und Visionen umzusetzen – egal was Freunde und insb. Banken denken – und sich somit von nichts und niemanden Aufzuhalten.

Was liegt auf deinem Nachttisch?

Eigentlich immer ein gutes Magazin, meistens der Business Punk, und meine Brille.

Welche ist deine Lieblingsfarbe?

Das königliche Lancia-Blau.

Herzlichen Dank für das freundliche Gespräch… Daniel, @danielbieri